24-25 марта состоялся 3-й Форум по продажам в индустрии гостеприимства Hospitality Sales Forum-2021. На этот раз местом проведения мероприятия стал отель «Азимут Санкт-Петербург». Отельеры со всей России приехали на Форум, чтобы поделиться опытом, обменяться новыми идеями и найти решения для своих отельных проектов. Представляем вашему вниманию подробный обзор события.
По традиции первым выступил Вадим Прасов, управляющий партнер УК «Альянс Отель Менеджмент» (Москва). Вадим Викторович обратил внимание участников на важность правильного реагирования на запросы гостей, предоставления максимума безопасности, лояльности, удобных условий возврата. Также он отметил, что нельзя снижать расходы на маркетинг и продвижение, но при этом тратить следует рационально. Наличие четких целей и контроль за выполнением задач позволят вывести проект на эффективность и нужный результат.
По мнению Вадима Викторовича, ключевая проблема российского гостеприимства – несоответствие отелей соотношению «цена-качество».
— Соблюдая так называемое «демоническое ценообразование», важно не потерять постоянных гостей, — уверен он, — Сервис должен выйти на первый план. Если мы остаемся такими же как вчера, но ставим гораздо более высокую стоимость за наш продукт — у нас нет светлого завтра.
Также он призвал коллег к уважению всех участников рынка:
Гостиничный бизнес – это про адекватность любого решения. Если мы сегодня забываем о том, что есть туроператоры, турагенты, завтра они про нас не вспомнят.
Отвечая на вопрос о востребованных туристских дестинациях-2021, Вадим Викторович отметил высокий потенциал Карелии, Камчатки, Сахалина, Байкала. В качестве городских дестинаций были приведены Санкт-Петербург и Калининград.
Продолжил программу Форума Рафаэл Арутюнян, коммерческий директор УК Akyan Group, и рассказал о том, какие шаги были предприняты управляющей компанией в период пандемии на примере 2 отельных проектов Akyan St.Peterburg и Nevskiy Eclectic by Akyan. Среди ряда этих мер Рафаэл Арутюнян подробно остановился на переформатировании задач для отдела продаж, учитывая изменения спроса, сегмента гостей, сокращения турпотока. Рафаэл призвал коллег не поддаваться унынью, работать, двигаться дальше, ошибаться, пробовать снова, искать новые сегменты и решения, изучая цели и потребности ЦА.
Рафаэл Арутюнян
Раскрывая тему связи продаж и работы со сложными гостями, Юрий Звонков, директор отеля «Царский Двор» (Челябинск), поделился опытом и кейсами, отметил необходимость понимания отельером финансовой ответственности проекта, знания нормативно-правовых актов, регулирующих деятельность отельной отрасли, а также важность сбора доказательной базы в спорных случаях со сложными гостями для дальнейшего урегулирования вопросов.
Ольга Киселёва, генеральный директор отеля «Адмиралтейская» выступила с темой: «Личный бренд — инструмент продаж». В ходе презентации Ольга рассказала об этапах построения личного бренда отельера, который в немалой степени влияет на имидж и успешность проекта.
Александр Ешмеков, директор по работе с отелями в TravelLine объяснил, какие инструменты продаж могут применять отельеры в ожидании высокого спроса и в условиях низкого спроса, обусловленного текущей ситуацией. Среди рекомендаций Александра фигурировало использование наиболее выгодных каналов продаж, способы взаимодействия с гостями, применение воронок продаж и другие эффективные методы.
«Почему отелю не нужно SEO-продвижение?» – так звучала тема выступления Александра Чепукайтиса, основателя и руководителя digital-агентства ANT-TEAM.ru. Александр раскрыл основные принципы и продемонстрировал чек-листы для создания эффективного сайта отеля. Основной лейтмотив контента – подача и структура информации должны быть максимально привлекательны и удобны для гостей и качественно ранжироваться в поисковых системах.
Параллельно с основной программой прошли 2 тренинга: «Новый мир — новые стратегии продаж» и «Активные продажи в высококонкурентной среде». Спикеры: Тамара Авдеева, руководитель комиссии по развитию санаторно-курортных, спа, велнес, медикалспа объектов в Российском Союзе Туриндустрии Северо-Запад, заместитель генерального директора компании «Evolution Consulting» и эксперт-практик Елена Львова.
Елена Львова 
Тамара Авдеева
Завершился первый день лекций выступлением Киры Песелевой, кластер-директора по персоналу сети отелей Park Inn (Санкт-Петербург) на тему подбора, обучения и мотивации сотрудников отдела продаж.
Екатерина Проценко 
Кира Песелева
Модератором первого дня Форума стала Екатерина Проценко, генеральный менеджер SkyPoint Шереметьево, которая поддерживала коммуникацию спикеров и участников, направляла диалог, задавала вопросы, в общем оказала неоценимую помощь организаторам, за что ей отдельная благодарность.
Второй этап Hospitality Sales Forum был не менее насыщенным. 26 марта открыл программу Алексей Мусакин, генеральный директор УК Cronwell Management, член Совета директоров Cronwell Hotels&Resorts (Санкт-Петербург) актуальной темой: «Новые запросы гостей требуют новых способов продаж».
А Сергей Данильченко, соучредитель и управляющий партнер компании Hotel Advisors Hospitality Management & Consulting, провел тренинг: «Управление доходом».
Светлана Горелкина, партнер Независимого Гостиничного альянса, эксперт по управлению гостиничными продажами, cо-разработчик HotelSalesTracker рассказала о том, как важно взаимодействие всех стратегических направлений деятельности отеля, а именно продаж и маркетинга. По мнению Светланы для успешной деятельности необходимо, прежде всего, настроить правильные бизнес-процессы, обеспечить вовлеченность и мотивацию сотрудников, понимать последствия ошибок, работать на перспективу и постоянно повышать профессиональный уровень, как топ-менеджмента, так и персонала.
Ведущим второго дня мероприятия выступила Анна Шишкина, генеральный менеджер ArtHotelTrezzini, которая дополняла и развивала темы выступлений спикеров, составляя воедино картину Форума.
Анна Шишкина
Показательным стало выступление Георгия Богачева, владельца и генерального менеджера загородного комплекса «Илоранта», который рассказал о том, как сделать так, чтобы объект стал успешным, а продажи обеспечивали сами гости. Стоит отметить, что в «Илоранте» 90% загрузки составляют так называемые повторные гости. Казалось бы, нет ничего проще – сделай хороший продукт, настрой продажи, удели внимание сервису. Однако, немаловажную роль, играет креативность и вовлеченность, которую демонстрирует вся команда проекта.
Продолжил тему сервиса и продаж Зармик Бабаян, владелец и генеральный менеджер «ZBest Hotels Айсберг» (Саратов), поделившись опытом преодоления сложного периода, связанного с пандемией, с помощью высокого уровня сервиса в отеле.
Независимый эксперт Анастасия Прокудина выступила с презентацией: «Ресторан при отеле. Точка роста» и поделилась опытом ребрендинга и реструктуризации ресторана на примере отеля «Сыктывкар».
Анастасия Прокудина 
Интерактивную дискуссию на тему интеграции классической системы активных продаж в отели разных форматов провели Кристина Антонова, руководитель объединённого отдела продаж («Невский Форум», «Комфорт-отель», «Комфорт-апарт»), Надежда Чащина, исполнительный директор отеля «Невский Форум», Максим Чепукайтис.
Надежда Чащина 
Кристина Антонова
Финальным в рамках Форума стало выступление Екатерины Проценко, генерального менеджера отеля SkyPoint Шереметьево (Москва) на тему: «Чёрная пятница, работают скидки или нет?». Екатерина рассказала о применении и результатах рекламных акций, опираясь на свой практический опыт.
Партнерами мероприятия стали ведущие производители и поставщики услуг для отелей и ресторанов: компания JUNG, ASK-group, TravelLine, ГК ККС, компания Ecolab, «три+три», Северо-западная кофейная компания, ООО «КПРАХАРЖ», Kabueco, винодельня «Кубань-Вино», компания «Воды здоровья», POSTER Group, Петербургский институт чая и кофе.
Благодарим за помощь в организации мероприятия отель «Азимут Санкт-Петербург» и лично Михаила Юрьевича Веричева.
Особенная благодарность постоянным информационным партнерам мероприятий Best Event Group – PROHOTEL, Welcome Times, FrontDesk, РГА, Независимый гостиничный альянс, Russian Hotel Talks, Cronwell Hospitality Group, Horeca.Estate, Event live, ЛОТПП, Hotelier.pro, Hotlink, Туристический кластер Санкт-Петербурга, PIR Expo.
В течение двух дней Форума участники смогли получить максимум полезной прикладной информации, познакомиться с реальными инструментами продаж и кейсами коллег.
Живое общение, нетворкинг и целевой контент – лучшие составляющие офлайн-мероприятий, и Hospitality Sales Forum-2021 настоящее тому подтверждение.
