На форуме «Загородные отели» обсудили особенности продаж дополнительных услуг

Главный тренд последних исследований в гостиничном бизнесе — глобальный сдвиг от продажи «ночей» к управлению эмоциями гостя. Дополнительные продажи перестали быть разовыми акциями на ресепшн, и сегодня это система, которая напрямую влияет на средний чек и рост прибыли бизнеса.

Данные российских экспертов подтверждают этот вектор: до 30% прироста выручки российских отелей сегодня приходится на дополнительные источники — гастрономию, спа, велнес, парковку и впечатления.

Допуслуги как важная часть экономики отеля

Дополнительные услуги — это не просто «приятный бонус» для гостя. Это концепция, которая формирует уникальное торговое предложение (УТП) и создает добавочную стоимость продукта.

Об этом рассказал на форуме «Загородные отели: управление, маркетинг, сервис-2026» Прохор Делов, основатель базы отдыха «Новые озера» (Ленинградская область). Спикер подробно остановился на теме маржинальности загородного объекта, которая зависит не от количества номеров или домов, а именно в инфраструктуре. Бани, чаны, бассейны, прокат инвентаря и активности должны работать на отель каждый день, а не только в выходные. При этом важно учитывать, что инфраструктура может не продаваться напрямую как отдельная услуга, но она косвенно увеличивает стоимость за ночь и повышает привлекательность объекта в глазах гостя.

Прохор Делов, спикер форума «Загородные отели: управление, маркетинг, сервис-2026»

Подарок вместо скидки

В своей презентации Прохор Делов показал, что один из самых эффективных инструментов — замена дисконта на ценностное предложение. Скидка — это минус для бизнеса, подарок — это плюс для имиджа.

Пример: вместо скидки 10% на проживание предложите гостю подарок — банный чан с гидромассажем на 2 часа.

Ценность для гостя: 5 500 рублей.

Реальная себестоимость: 1 000 рублей (одна топка).

Итог: при бронировании на 40 000 тысяч рублей со скидкой 10% отель теряет 4 000 рублей, а при подарке — тратит 1 000 рублей, при этом гость получает эмоцию на 5 500 рублей.

Продажа атрибутов, а не категорий

Исследования сходятся в том, что простое предложение дополнительных услуг на стойке регистрации больше не работает. Работают контекст, тайминг и персонализация. Гость покупает не абстрактный «стандарт» или «люкс». Он покупает конкретные атрибуты, которые реально ценит: активности, доступ к спа, «сон-пакет» или возможность раннего заезда.

В своем выступлении на форуме «Загородные отели: управление, маркетинг, сервис-2026» Инна Рындина, коммерческий директор и соинвестор УК «Группа Отелей Русские Сезоны» представила в презентации интересную статистику. Так, среди бизнес-аудитории 17% платят в среднем на 20% больше за улучшенные рабочие условия. Зумеры готовы увеличивать бюджет на 25% ради номеров с гейминг-зонами и мультимедийной инфраструктурой.

Инна Рындина, спикер форума «Загородные отели: управление, маркетинг, сервис-2026»

Кроме того, Инна Рындина привела примеры уникальных дополнительных услуг. Вот некоторые из них:

Событийный туризм: Пивные свадьбы и корпоративы с шоу «за стеклом», атмосферным декором, эксклюзивным мерчем и пивными велком-фуршетами.

Тематические торжества: «Хмельной мальчишник» и «пенный девичник», лимитированная серия свадебного пива с индивидуальной этикеткой, персонализированные пивные бокалы.

Расширенная линейка услуг: «Утро невесты», индивидуальная режиссура предложения руки и сердца.

Праздники для питомцев: «Гав-мяу дни рождения» с зоо-тортами и специальным пивом для животных.

Здоровье и забота: акции «посанкурим» и «ловля-йога».

Гастрономия: Кафе-кондитерские с десертами-конструкторами.

Как продвигать: гость покупает эмоции

Юлия Осокина, операционный директор сети глэмпингов Glam group на форуме о развитии загородных отелей, представила прогноз. В 2024 году гость выбирал по фото, цене и локации, в 2026 году он проверяет объект в нескольких источниках, ищет отзывы, понятные условия и безопасность. А вот по прогнозу на 2028 год, часть выбора отеля будет делегироваться AI и платформам.

Юлия Осокина, спикер форума «Загородные отели: управление, маркетинг, сервис-2026»

При этом Юлия Осокина обращает внимание, что гость покупает не номер, а сценарий того, как пройдет его время. Поэтому реклама должна быть сценарной: повод приехать — SPA-выходные, семейное приключение. Важно показывать не объект, а будущие воспоминания гостя. Это могут быть ночь под звездами в необычном доме или выходные, когда дети забывают попросить планшет.

Главный тезис, о котором говорили многие спикеры форума: рассказывать об услугах там, где гость ищет отель. Потому что он ориентируется не на название места, а на желаемый сценарий отдыха. Задача — представить услуги в понятной форме и для людей, и для алгоритмов.

Чтобы увеличивать доход, отелям приходиться идти на нестандартные решения. В этом случае дополнительные услуги станут тем самым источником до 30% прироста выручки, который выделяет успешный отель из множества просто хороших.

Доходность отеля в 2027 году: кейсы и уникальный контент

На форумах для отельеров мы всегда предлагаем актуальные темы, посвящённые увеличению прибыли и управлению отельными проектами всех категорий. Уже в феврале на Hospitality Sales Forum-2027 будет много актуальных тем, полезная информация и кейсы отельеров — уникальный контент, направленный на повышение продаж и дохода отельных проектов.